Мерчендайзинг для автомагазина
Мерчендайзинг стимулирует покупателей на покупку с помощью наружного и внутреннего оформления магазина, способов выкладки товара и разных психологических приемов. Правильный мерчендайзинг позволяет увеличить средний чек автомагазина на 10-15%.
Содержание статьи:
- Наружный мерчендайзинг
- Внутренний мерчендайзинг
- Виды товаров
- Способы выкладки
- Психология продаж
- Полезные советы
Наружный мерчендайзинг
Театр начинается с вешалки, а магазин с вывески и фасада, чей внешний вид не менее важен, чем ассортимент и оформления торгового зала. Чистота, отсутствие неприятных запахов и обшарпанных стен, удобный вход, заметная вывеска — все это тоже факторы успешного мерчендайзинга.
Основные правила оформления вывески магазина:
- Лучше всего привлекают внимание черные буквы на желтом или оранжевом фоне
- При высоте букв 30 см надпись хорошо читается на расстоянии до 150 метров
- Вывеска должна быть чистой, исправной и хорошо освещенной
- Вывеску не должны загораживать деревья и столбы
Внутренний мерчендайзинг
Следующий этап применения мерчендайзинга — навигация. Яркие и заметные названия разделов, удобное расположение отделов, указатели, хорошее освещение — обязательные слагаемые успеха в привлечении покупателей!
Планируя расположение торговых площадей, за основу стоить взять «золотой треугольник» — зону, образованную входом, главной витриной (стеллажом) и кассой. Считается, что чем больше расстояние между вершинами треугольника, тем больше времени покупатель будет находиться в магазине и тем больше сделает покупок.
Виды товаров
Покупатели запчастей и автоаксессуров часто приходят в магазин за конкретным товаром. Например, за комплектом шин или моторным маслом определенного объема и под конкретный двигатель. Специалисты по торговому маркетингу называют такой товар функциональным: его покупают целенаправленно при появлении потребности. Соответственно выставлять такой товар на виду не имеет смысла. Покупатель все равно найдет его или спросит у продавца.
Другое дело импульсные товары, к которым относятся скребки, автокосметика, ароматизаторы. Эту категорию лучше разместить ближе к кассе, поскольку решение о покупке принимается спонтанно: увидел, посмотрел этикетку и цену, купил.
Существуют также автотовары общего спроса — компрессоры, домкраты, автохимия, чехлы и накидки, ремкомплекты для шин и т.п. Их нужно сделать заметными и разместить по основной линии движения покупателя от входа до кассы.
Наконец, выделяют сезонные товары. Главная рекомендация по этой группе: товара должно быть много. По возможности «сезонку» выкладывают целыми паллетами или стеллажами, чтобы покупатели могли быстро взять нужное количество.
Способы выкладки товаров
Что касается способов выкладки товаров, то здесь действуют общие правила для любого магазина. Помимо уже упомянутой декоративной выкладки существует еще три основных способа расположить автотовары на стеллажах и стендах:
- Горизонтальная выкладка — одна категория товаров занимает одну полку.
- Блочная выкладка — несколько полок занимают товары, объединенные по одному принципу (бренд, марка автомобиля, сезон).
- Вертикально-блочная выкладка — весь стеллаж занимает одна группа товаров. Например, запчасти под конкретный автомобиль, или автохимия одного производителя.
- превратить их в мини-склад для сотрудников, чтобы они могли быстро заполнять поредевшие полки среднего и верхнего уровня
- расположить на них самый дешевый товар
Соответственно на верхних полках можно выложить более дорогие модели. Как пример, можно рассмотреть вариант с автомобильными компрессорами для шин. Верхние полки отводятся под дорогие бренды, компрессоры средней ценовой категории находятся на уровне глаз, а внизу стоят дешевые компрессоры неизвестных брендов или даже noname.
Отдельно стоит упомянуть выкладку комплектами. Наборы, особенно со скидками, всегда найдут покупателя, но не всегда удается найти им место в магазине. Если все-таки можно позволить отдельный стеллаж, то к популярным товарам рекомендуется добавлять новинки или товары с низким спросом. К востребованному моторному маслу добавить новый для рынка очиститель двигателя, или рядом с компрессором известного бренда поставить автопылесос от малоизвестного производителя.
Теперь о том, чего нужно избегать при выкладке. Во-первых, фрагментарная или хаотичная выкладка отпугивает покупателя, поэтому не стоит на одной полке перемешивать разные или несовместимые товары.
Во-вторых, когда товар стоит боком или задней стороной к покупателю, то появляется ощущение небрежности. То же самое относится к путанице, когда в товары одной группы затесался совсем другой товар. Довольно странно увидеть среди компрессоров домкрат, а среди канистр упаковку антифриза.
В-третьих, отсутствие ценника и артикула у товара снижает доверие покупателя к торговой точке.
Психология продаж
К психологическим правилам мерчендайзинга относятся:
- «На уровне глаз»
- «Угол зрения»
- «Нет пустоте»
Эти правила основаны на особенностях восприятия человеком окружающего пространства. При среднем росте 160-180 см люди замечают в первую очередь то, что находится перед глазами. На этом построено первое правило. Все, что находится на уровне глаз, будет продаваться быстрее.
Правило «Угол зрения» касается, например, расположения ценников. Невысоким людям неудобно рассматривать их на верхних полках, а высоким покупателям придется нагибаться, чтобы увидеть цены внизу стеллажей. Конечно, трудно угодить всем, но постараться найти оптимальный способ расположения ценников все-таки нужно.
С пустотой на полках экспериментировать следует осторожно. Она способна «воровать» продажи, так как притягивает внимание посетителей, отвлекает от товаров и вызывает желание покинуть помещение.
Иногда пустые полки — это хитрый прием, создающий видимость ажиотажного спроса на товар, но чаще пустота воспринимается негативно:
- мало завезли товара (плохое планирование)
- ленивый персонал (плохо выкладывают товар или забывают об этом)
- магазин близок к закрытию (распродают остатки)
Если не хватает товарного оборудования для заполнения пространства, стоит использовать различные рекламные стойки и постеры, чтобы избавиться от пустоты хотя бы визуально.
Полезные советы
Эти рекомендации сделают мерчендайзинг эффективнее:
- товары справа от основной линии движения заметнее остальных
- товары одной категории выкладывают в порядке возрастания цены слева направо
- товары одной категории должны находиться рядом
- рекомендуется располагать рядом сопутствующие товары (скребки от снега и размораживатель стекол, например)
- любая декоративная выкладка («пирамида», фигурные штабели) воспринимается как рекламная
- информация на упаковке должна сразу попадать в поле зрения покупателя
- товары одного бренда располагаются вместе
- рядом должны находиться товары примерно одного размера, иначе маленькие упаковки потеряются на фоне больших соседей
Еще одно наблюдение: слишком широкий ассортимент снижает продажи. Покупатель теряется и ему становиться проще отказаться от покупки, чем сделать выбор. Здесь, конечно, все еще зависит от продавцов торгового зала. Если они во время придут на помощь, то продажа состоится. Но в любом случае лучше не стараться выложить на стеллажи весь ассортимент, а подобрать максимально эффективное сочетание автотоваров для торгового зала.
Алексей Ткаченко, коммерческий директор «АВТОПРОФИ»:
«Автоаксессуары и сопутствующие товары в автомагазине привлекает внимание покупателя. Это как в аптеке дополнительные продаже делают детские товары, минералка, парфюмерия. А в Роспечати увеличивают выручку с помощью игрушек и сувениров. Также и в магазине запчастей должны быть оплетки, чехлы, домкраты и автохимия. Ведь современный автовладелец хочет управлять не просто исправной машиной, но и придать ей дополнительный комфорт. И если нужные автотовары он легко найдет в вашем магазине, то и возвращаться за покупками будет именно к вам!»
Компания «АВТОПРОФИ» целенаправленно помогает своим партнером в области торгового маркетинга и мерчендайзинга. Если продажи автотоваров застыли на одном уровне, станьте партнером «АВТОПРОФИ» и найдете новые точки роста для своего бизнеса!
Понравилось? Расскажи друзьям: